Auf einen Blick: XaaS, oder Everything-as-a-Service, ist ein abonnementbasiertes Modell, das Produkte und Dienstleistungen zusammenführt, um den Kundenwert durch Servitisierung zu steigern. Es befähigt Organisationen, maßgeschneiderte Dienstleistungen anzubieten, die Effizienz zu optimieren und Verschwendung zu minimieren, wie das TotalCare-Programm von Rolls-Royce für Strahltriebwerke zeigt.
- XaaS erhöht den Kundenwert, indem Dienstleistungen mit Produkten kombiniert werden.
- Erfolgreiche Beispiele verdeutlichen die Notwendigkeit, den wahrgenommenen Wert für die Kundenadoption zu maximieren.
Das "as-a-Service"-Modell des Cloud-Computings, das Dienste über das Internet bereitstellt, ist ein Trend, der weltweit weiterhin an Bedeutung gewinnt. Software-as-a-Service-(SaaS)-Angebote werden zur de-facto-Methode für Nutzer, um auf Dienste und Produkte wie Adobe Creative Suite und Microsoft Office zuzugreifen. Andere Arten von Angeboten werden im gleichen Pay-as-you-go-Geschäftsmodell angeboten.
Sie haben die Begriffe SaaS, PaaS (Platform-as-a-Service) und IaaS (Infrastructure-as-a-Service) schon oft gesehen. Heute umfasst ein neueres Konzept diese Ideen – und mehr: alles als Dienstleistung, oder XaaS.
In diesem Artikel werden wir:
- Schau dir XaaS und Servitization an
- Teilen Sie reale Beispiele
- Entdecken Sie, wie Sie XaaS am besten zum Laufen bringen können
Was ist XaaS?
XaaS steht für Everything-as-a-Service und manchmal auch Anything-as-a-Service. XaaS spiegelt wider, wie Organisationen weltweit die as-a-Service-Methode übernehmen, um so gut wie alles bereitzustellen. (Deshalb sehen wir Dienste wie FaaS, BPMaaS, ITaaS und sogar Ransomware als Service!)
Ursprünglich ein digitaler Begriff, kann XaaS nun auch auf die reale, nicht-digitale Welt angewendet werden.
Viele B2B-Organisationen bieten As-a-Service-Angebote an. Diese Angebote werden ordentlich aufgeschlüsselt und verteilt, um maßgeschneiderte Dienstleistungen zu schaffen, die die spezifischen Bedürfnisse jedes Kunden zu einem für sie sinnvollen Preis erfüllen. So kann XaaS einfach als Kombination aus SaaS-, PaaS- und IaaS-Angeboten betrachtet werden.
Du würdest das nicht falsch denken. Aber du würdest auch nicht das vollständige Bild dessen bekommen, was XaaS heute bedeutet.
Das Hauptziel von XaaS-Angeboten ist es, den Wert für den Kunden zu steigern. In einem XaaS-Modell möchte man Einmalkäufer in Service-Abonnenten umwandeln, die fortlaufende Vorteile vom Produkt erhalten. In einem XaaS-Angebot sollten Kunden das Gefühl haben, dass ihr Geld sinnvoll eingesetzt wird – andernfalls, wie wir unten sehen werden, werden Kunden XaaS wahrscheinlich nicht übernehmen.
Hier kommt das Konzept der Servitisierung ins Spiel.
Was ist Servitisierung?
Mit dem enormen Erfolg abonnementbasierter Geschäftsmodelle versuchen immer mehr Organisationen, durch die Nutzung von "Servitisierung" – der Kombination von Produkten und Dienstleistungen in einem einzigen Paket – mitzumachen.
Um erfolgreich zu sein, muss das Ziel der Servitisierung mehr sein, als nur mehr Geld aus den Kunden herauszuholen. Die Kombination von Dienstleistungen und Produkten ermöglicht es Organisationen, ihren Kunden einen höheren Wert zu bieten, als die Produkte oder Dienstleistungen als eigenständige Angebote bieten würden.
In vielerlei Hinsicht sind XaaS und das Internet der Dinge (IoT) miteinander verbunden. Viele verbraucherorientierte Organisationen finden Wege, Datentools in ihre bestehenden Produkte zu integrieren, um den Nutzern einen höheren Mehrwert zu bieten. Rolls-Royce ist ein solches Unternehmen.
Ein echtes XaaS-Beispiel
Rolls-Royce möchte seinen Kunden einen Jettriebwerk-Mietservice anbieten, der "den Kunden hilft, das Flugpotenzial ihrer Triebwerke zu maximieren." Durch sein TotalCare-Programm bietet Rolls-Royce den Kunden eine Möglichkeit, die Lasten der Motorwartung zu entlasten und gleichzeitig "Abfall zu reduzieren, die Effizienz zu steigern und die Robustheit unserer Lieferkette zu verbessern."
Dieses XaaS bietet langfristige Mietverträge für Strahltriebwerke an, bei denen der Kunde "auf einer festen Basis von $ pro Flugstunde berechnet wird..." Diese Vereinbarung:
- Motiviert den Hersteller von Strahltriebwerken, die Zuverlässigkeit seiner Produkte aufrechtzuerhalten.
- Ermöglicht es dem Hersteller, wertvolle Materialien am Ende ihrer Lebensdauer aus den Motoren zurückzugewinnen.
Mit IoT-Sensoren ausgestattet, nutzt ihr Service fortschrittliche Analysen , die die Leistung des Triebwerks während seiner gesamten Lebensdauer verfolgen. Das bedeutet, dass Rolls-Royce die betriebliche Effizienz für Fluggesellschaften durch datengetriebene, proaktive Wartung und Optimierung am besten aufrechterhalten kann. Das Ziel ist es, Kosten für ihre Kunden zu senken, gleichzeitig die eigene Rentabilität zu steigern und Abfall zu reduzieren.
Laut Rolls-Royce "können bis zu 95 % eines gebrauchten Flugzeugmotors zurückgewonnen und recycelt werden. Etwa die Hälfte der zurückgewonnenen Materialien ist von so hoher Qualität, dass sie sicher als neue Luft- und Raumfahrtkomponenten wiederhergestellt werden können, was unseren Bedarf, Rohstoffe zu beschaffen, reduziert."
Diese XaaS-Option bietet dem Unternehmen offensichtliche Vorteile:
- Ermöglicht es dem Unternehmen, das Eigentum am Produkt zu behalten und somit die wertvollen Materialien nach der Stilllegung zu nutzen.
- Reduziert Verschwendung – ein Segen für den Planeten und gleichzeitig großartige PR für das Unternehmen.
Und das ist ein großer Nutzen für den Kunden? Keine Verantwortung für die Wartung.
Wechsel zu XaaS
Auch wenn die Möglichkeiten der Servitisierung und der Steigerung des Wertversprechens Ihrer Organisation durch den Einsatz des XaaS-Modells verlockend sein mögen, ist die Umsetzung dieses Ansatzes keine einfache Aufgabe. Abonnementbasierte Geschäftsmodelle gewinnen an Fahrt.
Dennoch könnten Kunden widerwillig sein, XaaS zu übernehmen. Der Hauptgrund dafür ist meist der wahrgenommene Wert. Es könnte schwierig sein, Käufer davon zu überzeugen, einen Toaster bei Ihnen zu mieten und eine Analyseplattform zu abonnieren, die maschinelles Lernen nutzt, um verschiedene Brotsorten für jede Person im Haus optimal zu toasten.
Produkte wie der WHOOP Strap versuchen, Fitnessgeräte (denken Sie an FitBit) zu servitizieren, indem sie Kunden ein Abonnement für ihre Analyseplattform verkaufen und die Tracking-Bänder "kostenlos" verschenken. Ein solcher Schritt bewirkt zwei Dinge:
- Es entlastet die Anfangskosten eines Übungs-Tracking-Bands
- Verspricht, dem Verbraucher über die Lebensdauer des Produkts über die Nutzerplattform mehr langfristigen Wert zu bieten
Wie Sie im Vergleich dieses Dienstes mit dem theoretischen XaaS-Toaster sehen, sind nicht alle XaaS-Ideen gleich.
Wenn das Wertversprechen den Anforderungen des Verbrauchers nicht entspricht, wird es nahezu unmöglich, eine Basis von Abonnenten aufrechtzuerhalten.
XaaS muss den Wert maximieren
Der beste Weg, ein XaaS-Produkt aufzubauen und zu pflegen, ist:
- Finden Sie Wege, online und offline, um den Mehrwert Ihrer Angebote zu maximieren.
- Bieten Sie einen Service an, der Ihren Kunden einzigartige Vorteile bietet.
Die Nutzung von IoT-Geräten und Analysen, um ein besseres Wertversprechen zu schaffen, wird uns in den kommenden Jahren deutlich häufiger vorstellen.
Verwandte Literatur
Diese Beiträge sind meine eigenen und spiegeln nicht unbedingt die Position, Strategien oder Meinung von BMC wider.